Vi har læst et par rapporter om e-handel fra DI og FDIH, og med dem i ryggen føler vi os kække nok til at sige, at selvom dit produkt ikke kan sælges på nettet, har du stadig god mulighed for at udnytte potentialet i e-handel.


Det komplekse produkt

I DI’s e-handelsrapport om B2B virksomheder kan vi se, at 58% af de B2B virksomheder, som ikke har en e-handelsløsning siger, at den primære barriere er, at deres varer ikke egner sig til at blive solgt på nettet. Det er en meget høj andel og det er også noget vi er vant til at høre hos Oxygen.

Det er selvfølgelig sundt at udfordre tanken om, at et produkt ikke kan sælges på nettet og nogle gange vil det vise sig, at det faktisk godt kan lade sige gøre. Men vi må også erkende at der er produkter, som er for komplekse til at kunne sælges på nettet i traditionel forstand.

Eksempelvis kan der være udfordringer med produkter der kræver meget høj involvering fra både køber og sælger. Produkter hvor der er et behov for at aligne kundens behov og løsningens udformning. I disse tilfælde kan det være meget svært at få lavet en “one size, fits all” løsning til salg på nettet. Hvilken vej skal man så gå?

Hvad så nu?

Når man har fastslået, at ens kerneprodukt ikke kan sælges på nettet, hvad er så meningen med at give sig i kast med et e-handelsprojekt? Det kan der være mange grunde til! Der er, for mange virksomheder, et meget stort potentiale i e-handel, selvom kerneproduktet ikke er det rigtige sted at starte.
DI illustrerer pointen her:

Hvad kan sælges på nettet

Der er typisk meget som omkredser kerneproduktet, og som dine kunder vil have fordel af at have adgang til på nettet. Eksempelvis drager kunder hos Marius Pedersen stor fordel af, at have adgang til en portal hvor de kan få overblik over hvor store mængder plast, pap og metal de har fået afhentet over en given periode.

Andre eksempler kan være forskellige former for services og aftaler, som kan skabe stor værdi hos kunden, men også mere håndgribelige ting som reservedele og forbrugsvarer til kerneproduktet.

Vores hverdag bliver mere og mere præget af digitalisering og hele tiden bliver der skabt nye tiltag, som udnytter potentialet og optimerer igennem e-handel og selvbetjening. 2016 blev året, hvor e-handelen i Danmark rundede 100 mia. kroner og 33% af det beløb er blevet omsat gennem ikke-fysiske varer (en andel som er steget 2% fra 2015).

Vi ser på dette tal, som en indikator på, at der hele tiden bliver innoveret på tværs af brancher og at tanken om, hvad der kan sælges på nettet konstant bliver udfordret.

Produkter og services, som førhen er blevet solgt igennem personlig kontakt, bliver i stigende grad gjort tilgængelige på internettet igennem selvbetjening, og det er også her dine kunder foretrækker at finde dem. Ifølge DI foretrækker 59% af B2Bmarkedet at researche på internettet, fremfor at tale med en salgskonsulent før et køb.

Loyalitet og glade kunder

Ifølge FDIH sker 28% af alle personlige henvendelser til webshoppen, efter kunden har modtaget produktet. Derfor er det meget vigtigt at have god kundeservice hele vejen rundt, især som B2Bforretning, hvor den enkelte kunde kan have meget høj værdi.

Dette kan eksempelvis gøres ved at give kunderne adgang til et system, som gør det nemmere for dem at være tilbagevendende kunde i din forretning. Her er det muligt at tilbyde produkter og services, som er specifikke til kundens behov og situation. Således er det muligt at styrke dit forhold til kunden, som Rice eksempelvis har gode erfaringer med:

Eksempler på B2B-specifikke features i Rice’ e-handelsløsning. Her kan du læse mere om deres løsning

Konklusion

Der er mange måder at lave e-handel på og du har nok hørt før, at det er en god idé.

Men som en specialiseret forretning, hvis kunder har særlige behov og kræver høj involvering, er man nødt til at kende kunderne godt og nytænke dele af forretningen, for at kunne drage fordel af e-handel.

Når e-handel lykkes, skaber man ikke bare mere værdi i forretningen, men også for de kunder man betjener. Loyalitet, gladere kunder og mersalg af eksempelvis services, er nogle af de gevinster man kan vente sig, når man tager (noget af) forretningen ind i den digitale verden.